Извините, все продано! Как за год продать все участки без вложений в рекламу коттеджных поселков

Может ли компания войти в интернет-маркетинг с нуля? Кажется, что сейчас это уже нереально и те, кто не успел обзавестись продающей площадкой, навсегда останутся за бортом. Но на самом деле даже в 2020 к нам обращаются компании, у которых еще нет сайта или есть ресурс «для галочки». И мы уверены, что они успеют догнать конкурентов, потому что уже не раз работали с такими проектами.

Например, один из моих клиентов — владелец земельных участков в Подмосковье. В конце 2018 года он обратился к нам с задачей: сделать новый сайт для продажи участков в четырех коттеджных поселках. Забегая вперед, скажу, что на сайт мы потратили три месяца, чтобы успеть к началу сезона. А уже через год в продаже не осталось ни одного участка!

Начало работы — разрабатываем логику сайта

Продажа земельных участков в коттеджных поселках — высококонкурентный бизнес. Поэтому важно было удержать заинтересованного пользователя на главной странице, зацепить уютной картинкой и емкими, но не длинными текстами.

Чтобы выстроить линию убеждения, мы пообщались с клиентом и выяснили самые популярные вопросы потенциальных покупателей.

Совет: Список главных вопросов ваших клиентов вы всегда можете узнать у отдела продаж. Не пытайтесь составить их, исходя из своей логики и личного опыта, если, конечно, вы не относите себя к целевой аудитории и не ищете землю в Подмосковье.

На первом экране я постарался дать ответы на шесть главных из них:

1. Где находятся участки?
2. Есть ли рядом водоемы?
3. Можно ли прописаться?
4. Дорога до участка асфальтирована?
5. Есть ли ежемесячные платежи, помимо коммунальных?
6. Как дела с инфраструктурой?

Выглядело это так:

А уже развернутые ответы на эти и другие вопросы дали в разделе FAQ в нижней части главной.

На главной сайта также представили доступные участки. Коротко описали их и инфографикой обозначили основные преимущества. Отсюда пользователи могли перейти на страницу поселка, где мы структурно выделили главную информацию:

• преимущества поселка,
• стоимость участков,
• как добраться.

Для удобства покупателей нарисовали кликабельные генпланы с возможностью забронировать свободный участок онлайн и добавили форму записи на просмотр земли.

Раньше там можно было сделать выбор, но теперь почти все генпланы выглядят так:

Чтобы компания по продаже земельных участков не выглядела абстрактной, в блоке «О нас» познакомили с командой, разместили фото руководителей отделов, душевно описали наши поселки.

Отмечу, что наш клиент активно участвовал в процессе. Не только подготовил для сайта отличный фотоконтент, но и лично записал интервью с теми, кто уже жил в поселках. Жители поселка не пели хвалебные оды, а честно рассказывали, почему они выбрали этот поселок, а не другой.

На сайте мы разместили только живые фото и видео: они всегда вызывают больше доверия, чем дизайнерские 3D-проекты несуществующих коттеджей.

Поиск УТП — тест-драйв загородного участка

Максимум полезной для покупателя информации и удобные формы заявок — это хорошо. И все же не хватало некой фишки, которая отличала бы нас от конкурентов. Вместе с клиентом мы задумались, как убедить пользователей сайта охотнее решиться на покупку.

УТП, которое точно выстрелит в сердце потенциального покупателя, было найдено вместе с владельцем бизнеса. Клиент был настолько уверен в своем продукте, что не побоялся предложить гарантию возврата денег, если покупатели разочаруются в приобретении.

Подготовка к запуску — война за домен

Помните, вначале я говорил, что мы начинали буквально с нуля? Это чистая правда — для будущего сайта не было даже домена. Но здесь нам повезло — при небольшом бюджете нашли очень достойный вариант, который полностью отражал суть проекта.

Мы нашли домен и начали готовить сайт к переезду. Помимо внешней составляющей, сразу же заполнили все данные, написали тексты, прописали мета-теги и сделали правильную микроразметку (проверили это с помощью Яндекс.Вебмастера и Google Search Console). Сайт пока что находился в песочнице и был закрыт от индексации, но уже был полностью готов к тому, чтобы поисковые роботы его полюбили.

Когда все было окончательно готово, мы перенесли сайт из песочницы на правильный домен. Открыли его для поисковиков и добавили последние штрихи к SEO: сделали карту сайта, зарегистрировали его в «Яндекс.Справочнике» и Google «Мой бизнес» и отправили сайт на переобход.

Но тут нас ждал неприятный сюрприз. Оказалось, что у нашего новенького домена была не совсем чистая репутация и он находился под санкциями. Последовала переписка с техподдержкой, которая продолжалась пару дней. Платон Щукин (вымышленный персонаж, отвечающий от имени «Яндекса») с пониманием отнесся к нашим разъяснениям и вытащил сайт из-под фильтров.

Жизнь после запуска — нужна ли реклама коттеджным поселкам...

Сайт мы успели запустить в срок, даже немного с запасом — перед началом сезона. Изначально у клиента был план использовать его лишь как дополнительный рычаг убеждения. Не готовы сразу принять решение? Посидите, подумайте, посмотрите отзывы и выбирайте участок интерактивно.

Интернет-реклама сразу не была частью стратегии, и план собственника сначала сработал. Но через три месяца сайт внезапно стал бить рекорды посещаемости и превратился из визитки в полноценный продающий инструмент. Причиной тому стала отдача от работы по SEO, которую мы провели на подготовительном этапе. Трафик из поисковиков начал расти, и уже к лету с сайта пошли продажи.

Но самым удивительным было даже не наличие трафика, а то, что конверсия у тех, кто знакомился с поселками через сайт, была выше, чем у всех остальных. Получается, что привычные методы рекламы (баннеры, радио и тв), работали хуже.

В итоге за год собственник продал все участки в пяти коттеджных поселках. Стоимость одного участка варьировалась от 200 до 500 тысяч рублей. На сайт мы потратили около 500 тысяч. Клиент остался доволен, что и подтвердил в своем отзыве.