Матрица идей: план интернет-маркетинга для нерешительных

Задача маркетолога — увеличивать продажи. И чем быстрее, тем лучше. Так сказать, продать рыбу, пока та не протухла. Никому не понравится год делать сайт, а потом в первую же неделю понять его бесполезность, потому что нет посетителей.

Когда я выписываю пришедшие в голову идеи, получается список из ста пунктов. Я не знаю, что делать в первую очередь. Паникую и выбираю в план понятные и лёгкие задачи.

Чтобы план интернет-маркетинга состоял из полезных задач, а не из лёгкой ерунды, я придумал метод сортировки и выбора задач — матрицу идей.

Как не стоит сортировать идеи

У меня не было неудач. Я на пять тысяч способов ближе к способу, который сработает.

После пяти тысяч попыток создать лампу накаливания.

Сначала я записывал идеи в блокнот. Но начинал путаться, когда накапливалось хотя бы двадцать записей.

Потом я нарисовал схему работы, чтобы структурировать идеи. Схема показала картину предстоящей работы. Но когда на ней накопилось тридцать квадратиков и стрелочек, она превратилась в бессмысленную кашу. Причём схему приходилось перестраивать с каждой новой идеей.

Я выделял интересные идеи красным цветом или вешал на них ярлык «Важно». Но через неделю из сотни идей пятьдесят сияли красным.

Анастасия Беликова предлагает использовать матрицу Эйзенхауэра, чтобы составить план интернет-маркетинга. Она помогает сортировать идеи на четыре отдельных списка. Но я по-прежнему не понимаю, какие задачи делать в первую очередь.

Почему маркетинговые идеи круто сортировать матрицей идей

Матрица идей основана на воронке продаж. Поэтому она не даёт маркетёру забыть о цели работы — продажах. Причём важно, насколько быстро идея даст результат.
Из воронки продаж и скорости отдачи получается матрица идей. Нарастание приоритета я показал стрелочками на картинке. Приоритетный — левый верхний угол.

На примере сверху воронка продаж из пяти этапов, по которым проходят покупатели:

1. узнали о компании,
2. посетили сайт,
3. подписались на рассылку,
4. оставили заявку,
5. купили.

Я переставил этапы так, чтобы близкие к деньгам задачи оказались вверху. Добавил строку «Аналитика», потому что маркетинговые задачи часто связаны с анализом данных.

Для подписчиков Учебки мы сделали удобный шаблон матрицы идей, который можно распечатать и повесить над столом. Маркетёры «ЛидМашины» пользуются им в своих проектах – это не только удобно и практично, но еще и красиво.

Чтобы скачать шаблон, заполните форму ниже.

Как сохранять идеи в матрицу

Как устроена матрица, понятно. Теперь объясню, как сохранять в неё идеи, чтобы те не спутались.

Определяем этап воронки продаж. Результат от идеи покажет, к какому этапу воронки продаж она относится.

Примеры задач, относящихся к каждому этапу от охвата до продаж:

• Закажем отзывы на тематических форумах — компанию начнут чаще узнавать.
• Изучим поведение посетителей — узнаем ошибки на сайте.
• Настроим рекламу — больше посетителей придут на сайт.
• Переработаем формы подписки — люди чаще станут подписываться.
• Изменим структуру посадочной страницы — посетители будут чаще оставлять заявки.
• Улучшим скрипт работы менеджеров — вырастут продажи.

Определяем эффект. Сколько человек приведет реклама в соцсетях? Когда мы начнем получать новых лидов? Кто займет Железный трон? Заранее это определить невозможно. Придётся предполагать.

Для этого я описываю идею в виде эксперимента и отвечаю на два вопроса: «Через сколько времени подводить итоги?» и «При каких условиях я считаю эксперимент успешным?»

Два примера:

1. Собираюсь продвинуть интервью Игоря Манна о Школе маркетёров. Эксперимент буду считать успешным, если за бюджет 500 ₽ с этого интервью придёт 100 посетителей. Я настраивал рекламу в прошлом наборе, поэтому могу перезапустить её за полчаса. Поэтому я предполагаю получить первых посетителей сегодня же.
2. Хочу настроить ремаркетинговые кампании по посетителям промо-страницы Школы. Эксперимент буду считать успешным, если за бюджет 300 ₽ по ремаркетинговым объявлений придут 50 посетителей. Я ещё не настроил рекламу и не попросил у дизайнера баннеры. Поэтому я предполагаю получить первых посетителей через неделю.

Идея для первой задачи даст эффект быстрее. В матрице идей расположу первую идею слева, а вторую — справа.

По этому алгоритму я наполнил матрицу идеями для Школы маркетёров.

Как выбирать идеи с помощью матрицы

Кажется, лучше брать задачи, которые ближе к деньгам — оптимизировать отдел продаж. Но странно перерабатывать скрипты работы менеджеров, если никто не оставляет заявки на сайте. Поэтому обратимся к статистике.
Напротив каждого этапа подпишем, сколько у вас посетителей, лидов, клиентов. А потом посчитаем конверсию из одного этапа в другой.

Теперь выберем задачи одним из двух способов.

1. Если у одного из этапов слишком низкая конверсия, в план стоит добавить все идеи, относящиеся к этому этапу воронки продаж.
2. Если конверсия у всех этапов нормальная, можно добавлять в план любые идеи.

В июне и июле промо-страницу Школы маркетёров посетили 2 287 раз 1 735 человек.
Из них 30 человек обратились, пятеро купили места.

Получается воронка продаж:

• 2 287 посетителей,
• 30 лидов (конверсия из посетителей 1,3%),
• 5 клиентов (конверсия из лидов 17%).

По-моему, это нормальная воронка для сложных и дорогих услуг. Поэтому я выбрал для плана интернет-маркетинга я выбрал все идеи с очень быстрой отдачей. А с медленной отдачей добавлю потом.

Собираем план из матрицы идей за семь шагов

Список в блокноте, схемы и матрица Эйзенхауэра структурируют маркетинговые идеи. Но они не помогают определить задачи, над которыми стоит работать.

Матрица идей основана на воронке продаж и маркетинговой статистике. Поэтому она помогает выбрать задачи для плана интернет-маркетинга из сотни идей.

Чтобы составить план с помощью матрицы идей, следуйте алгоритму.

1. Выпишите в столбик все этапы своей воронки продаж. Добавьте этапы аналитику и охват.
2. В строку выпишите три возможных отдачи от идеи: очень быстрая, медленная, очень медленная.
3. Для каждой идеи выберите этап воронки в матрице. Для этого опишите, в чём будет выражен результат.
4. Для каждой идеи выбери срок отдачи в матрице. Для этого опишите, через сколько планируете получить первые результаты.
5. Напротив каждого этапа подпишите статистику: количество посетителей, подписчиков, лидов, клиентов.
6. Если у одного из этапов слишком низкая конверсия, в план стоит добавить все идеи, относящиеся к этому этапу воронки продаж.
7. Если конверсия у всех этапов нормальная, можно добавлять в план любые идеи.

Готово! У вас получился план интернет-маркетинга.

Когда появятся новые идеи, повторите шаги 3 и 4. А когда в плане кончатся идеи — повторите шаги 5, 6 и 7.

Больше инструментов планирования — в Школе маркетёров

Я веду курс по основам интернет-маркетинга в Школе маркетёров. Матрица идей — один инструмент планирования из четырёх, о которых я рассказываю в курсе.

Другие учителя Школы научат искать ошибки на сайте, продвигать сайт в результатах поиска, запускать целевую страницу, настраивать рекламу в «Яндекс.Директе» и социальных сетях, убеждать с помощью блога, отправлять рассылки.

Ученики делают задания для своих проектов. Поэтому эффективность обучения можно измерить новыми лидами и деньгами.
Занятия в Школе начинаются каждые три месяца. Все 10 мест быстро раскупают.